講師に求められる仮説力と質問力（２）占部正尚

■ワンポイント・エッセイ
講師に求められる仮説力と質問力（その２）　占部　正尚

　講師としての力量を高めるための「仮説力」の続きです。
 (3)顧客から「分かりやすく講義してください」と注文を付けられた
とき、単に難しい言葉を使わずに噛み砕いて話すだけでは不十分です。
　まずは顧客の意向を確認し、その注文の目的や背景を把握すべきで
す。もし確認するタイミングがなければ、なおさら「仮説」を立てる
必要があります。
　おそらく過去において、テキストに沿った型通りの説明だけで終わ
る研修を受け、受講生から“具体性に欠ける”といった不満が噴出し
た、という類の経験があるのでしょう。
 こうしたケースでは、例えば顧客企業の「商品開発における課題」や
「営業担当者の成約率向上」といった実例を題材にして、受講生がイ
メージしやすく、職場での実践につながる講義をすると評価が高まり
ます。
　このように、顧客や受講生からの質問や注文を額面通りに受け取る
のではなく、仮説を立てながら「言葉の裏側に潜在する真のニーズ」
を引き出すことで、講義内容はより具体性をもって深まるのです。
　さて、的確に仮説を立てるためには、多面的・俯瞰的・本質的とい
う３つの切り口で考えることが大切であり、次回は多面的な物の見方
について解説します。