みなさん、こんにちは！スピーチコーチの大嶋友秀です。
営業の商談をテーマにした18回目です。今回は、価格交渉で、理由付けの大切さについて考えます。
私がマスコミ業界にいたとき、仕事を取るための競争は激しかったです。見積を出して、そこからの大幅値下げは当たり前でした。仕事になるなら、採算を度外視して価格を下げる会社もありました。以下はその例です。
事例１（N Gの場合）
顧客「高いねえ。料金はどこまで下げてくれるの？」
営業「はい、できるだけ頑張ります」
顧客「じゃ、いくらになりますか？」
しかし、私は値下げの競争はしませんでした。顧客が「安さ」を求めてきても、それに簡単に応じなかったのです。その例が以下です。
事例２（O Kの場合）
顧客「高いねえ。料金はどこまで下げてくれるの？」
営業「いやあ、無理です。下げられませんよ。弊社は他社よりも2倍以上は高いです。しかしそこには明確な理由があります」
顧客「ほう、理由がねえ、どういうことですか？」
営業で重要なのは、いかに相手に対して有利に進めるかです。価格を安くするだけなら、顧客が主導権を握ります。しかし「理由があります」と展開すれば、その交渉の手綱は営業が握ります。
もちろん、相手に「なるほど！」と思わせなければ交渉は失敗です。それは、人に何かをお願いする場合でも同じです。次の日常的なシーンでの事例をみてみましょう。
事例３（N Gの場合）
上司「この書類を急いで作ってくれませんか？」
部下「・・・ええ！？（またですか！）」
事例４（O Kの場合）
上司「この書類を急いで作ってくれませんか？お客さんから今日中って言われているので！」
部下「わかりました！」
どうでしょうか。部下の態度が全く変わりました。何事も理由があれば、誰でも理解してくれるでしょう。どんな仕事もやる気だけでは続けられませんが、理由があるとがんばれます。
では、またお会いしましょう。
「営業でつかんだコミュニケーションのツボやコツ！」（24）
