みなさん、こんにちは！スピーチコーチの大嶋友秀です。
営業の商談をテーマにした11回目です。今回も「論理的コミュニケーション」について考えます。論理的とは、相手に「なるほど」と納得してもらうことでした。では、どのような点に気をつければ、聞き手はあなたの発言を受け入れてくれるでしょうか。
そこで、今日のポイントは、発言したら客観的な理由を述べることです。
例えば、上司から「ちょっとこの書類のコピー10部、お願い！」と言われたとしましょう。その指示に「えっ、すぐですか？」とあなたは不満げに反応してしまうかもしれません。しかし「1時間後に会議があるので！」と聞けば、状況が分かりあなたは気持ち良く「すぐやります！」と言えるでしょう。次のケースを見てください。営業の場面です。
【ケース１】
営業「この商品はおすすめですよ！」
顧客「う、でも・・・」
営業「私が絶対にいいと思っていますよ！」
顧客「・・・」
【ケース２】
営業「この商品はおすすめですよ！」
顧客「う、でも・・・」
営業「なぜなら、入荷してもすぐに売り切れます。月に３０台以上は売れています！」
顧客「そうか、じゃ、私の会社も検討しようかな」
ケース１では、営業パーソンは理由を述べていますが、主観的で説得力に欠けます。これでは顧客の心は動きません。しかし、ケース２では、どうしておすすめなのかを客観的に述べています。そのため、顧客はその商品に興味を持ってくれて、成約の可能性が出てきています。このように、相手に商品やサービスをすすめる場合、誰が聞いても納得できる客観的な理由が求められます。
ぜひ普段の仕事でも意識をしてみましょう。例えば「会議に遅刻しないで！」だけでなく「参加者の時間が無駄になります！」と言葉を添えてみるのです。それだけで遅刻者が減るかもしれません。相手にどうしても伝えたい内容や重要な発言をするときに、なぜそうなのかを忘れないで述べましょう。
では、またお会いしましょう。
「営業でつかんだコミュニケーションのツボやコツ！」（17）
