「営業でつかんだコミュニケーションのツボやコツ！」（16） 　

みなさん、こんにちは！スピーチコーチの大嶋友秀です。
営業の商談をテーマにした10回目です。今回から「論理的コミュニケーション」について考えます。これはビジネスパーソンにとって必須のスキルです。このメルマガでも回数を分けて追求していきます。初回は「論理的」とはどういうことか、そしてなぜ大切なのか、というところからはじめましょう。
まず、日常ありがちな場面からです。あなたが同僚に「お昼は牛丼にしよう！」と言ったら「え？」という反応がきました。「いいじゃない！」と言っても、彼は不満そうです。ところが「さっさと食べないといけないし、そこに店があるから！」と説明すれば「そうですね！」と同意してくれるでしょう。今度は、ビジネスの会議の場合を考えてみましょう。Aさんが上司に企画提案をしています。
【ケース１】
Aさん「この企画、自信があります」
上司「そう言い切れるのは？」
Aさん「私の直感です！やらせてください！」
上司「だめだ、それじゃ、納得できない・・・」
【ケース２】
Aさん「この企画、自信があります」
上司「そう言い切れるのは？」
Aさん「ある経済研究所の調査結果から考えてみたのです！」
上司「なるほど、もう少し詳しく聞かせてくれ！」
ケース１では、思いだけのAさんの案は却下されました。しかしケース２では、可能性が出てきています。それは、Aさんが根拠を示したため、上司の考えに変化が出てきたからです。これは、どのような場合でも理由があれば、相手の行動が変わる可能性があることを示しています。
組織内の打ち合わせや顧客との交渉の場でも似た局面が出てくるでしょう。相手が受け入れにくい内容であればあるほど、明解な理由が求められます。
このように、論理的に話す必要があるのは、相手に「なるほど」と納得してもらうためであり、それによってその人の考えや行動を変えられるからです。
では、次回から具体的なコツを紹介していきます。またお会いしましょう。