「営業でつかんだコミュニケーションのツボやコツ！」（15）

　みなさん、こんにちは！スピーチコーチの大嶋友秀です。
　営業の商談をテーマにした9回目です。今日で「描写力」は最後になります。そこで注目したいのは、あなたの描写力を倍増させる質問のコツです。
　質問については、このメルマガでもこれまで扱っています。
ひとつは、相手の要望を知るための素朴な問いです。もうひとつは、相手の答えを深めるものでした。今回は、描写力を高める方法として考えます。
　私がメディア制作会社の営業時代のことです。ある機械メーカーの担当者に、プロモーション用のサンプル動画を見せて、ビデオ制作のセールスをしました。二つの例から考えましょう
NG例
　わたし「御社の精密機械をこのようなアニメーションで見せると、ユーザーさんははっきりと効果を理解するでしょう」
　顧客「うーん、確かにねえ」
　わたし「では、次に価格説明をします」
OK例
　わたし「御社の精密機械をこのようなアニメーションで見せると、ユーザーさんははっきりと効果を理解するでしょう。ユーザーさんがこれを見たら、どんな感想を持ちそうですか？」
　顧客「なるほど、そうか！複雑な仕組みがひと目でわかる！」
　実際に、私はOK例で話をして、この仕事を受注しました。
　ここで大切なのは、わかりやすい説明や描写でも、聞いた人が想像できなければ理解できないことです。N G例では、私は説明を終えて、さっさと次に進めています。ところがO K例では、説明のあと質問しました。その結果、顧客は効果を体感することができました。
　ぜひ、あなたの発言の後に「あなただったらどうですか？」と尋ねてみましょう。
　例えば、会議で「今回のプロジェクトはこの企画を提案します」だけで済まさず、その後に「これが採用されたら職場はどう変わりそうですか？」と加えます。参加者が想像してイメージを思い浮かべると表情が変わってきます。こんな質問があると、話した言葉が臨場感を持ちます。
　では、またお会いしましょう。