みなさん、こんにちは！スピーチコーチの大嶋友秀です。
営業の商談をテーマにした12回目です。引き続き「論理的コミュニケーション」について考えます。今回のポイントは、発言に事例を加えることです。話を聞いた相手は理由だけでは納得できない場合があります。その時、根拠となる具体例があると、相手の言動に影響を与え、説得できるようになります。
例えば、上司から急に「この企画書のまとめを手伝って！明日までにやってくれ！」と言われたら、あなたは「私も忙しいんですけど！」と断ろうとするかもしれません。しかし、上司がこう話しました。
「常務がいつも言っているだろ。私はどんな仕事も断らないでやってきたから、今日の私があるって」
あなたはその話を聞いて、頑張ってみるか、と思い直すかもしれません。これは、常務の事例で、自分の状況を考えるきっかけになったからです。
他のケースも見てみましょう。営業の一場面からです。
【ケース１】
営業「このサービスをお勧めします！コストを下げられるからです」
顧客「そうなの？どれぐらい？」
営業「えっ、いや、とってもです！」
顧客「そう言われても・・・」
【ケース２】
営業「このサービスをお勧めします！コストを下げられるからです」
顧客「そうなの？どれぐらい？」
営業「他社の事例ですが、月平均40％のコストダウンにつながっています」
顧客「そうですが。それなら検討してみる価値はありますね」
ケース１では、営業パーソンは具体的な内容をたずねられて感情的に応対しています。しかし、ケース２では、他社の成功例を紹介しています。このように、理由だけで相手が納得できない時、事例があれば「なるほど」と思ってもらえます。
日常会話では、なぜなのかを話して済むこともあります。しかしビジネスで相手を説得したい場合、理由だけでなく事例があると効果的です。日頃から仕事についてのいろいろな具体例を意識しておくと、いざという場合に役立つでしょう。
では、またお会いしましょう。
