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□ 講師道錬成道場『雙志館』通信 -2017年12月19日-
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■ワンポイント・エッセイ
コメント力を鍛える（その６） 占部 正尚
講師の即答力を高めるために、「良い点と改善点」を効果的
に受講生へ伝えるための語順について解説します。
よく営業研修で使われる事例ですが、成績の悪い営業担当者は
「お客さん、その商品は古くてダメですよ。新しく出たこちらの
商品を買いませんか？」と、お客様への否定（But）からお勧め
（Yes）へと進む語順で営業トークを展開しがちです。
逆に、成績の良い担当者のトークは「いいものをお使いですね。
発売当時、話題になりました。ただ、今はさらに良い性能の商品
が出ましたが、いかがですか？」と、お客様への肯定（Yes）
良くなるためのお勧め（Better）という語順が目立ちます。
同様に、登壇実績の少ない講師は、アウトプットが間違いであ
ることをただ宣告したり、出来ていない部分を指摘するだけで、
嫌な記憶を受講生の脳裏に残しがちです。
選ばれ続ける講師は、まず受講生の「良い点」や「出来ていると
ころ」を承認し、その上で改善点をアドバイスします。
なぜなら、「そういう見方もできますね。ただ、○○という視
点で考えたら、さらに良い答えが浮かびますよ」とYes&
語順で講義することで、受講生の「もっと学びたい。この講師か
ら深い話を聞き出したい」という意欲と、研修の効果を高めるこ
とができるからです。
そのためには、常に「受講生のYesの部分を見極め、いかに
Betterを指導するか」
とが大切です。
■お詫び
当メルマガは１８日（月）発行予定でしたが、発行人の都合に
より本日となりました。読者の皆様、執筆の占部先生にお詫び
申し上げます。
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